Qual è oggi il ruolo della funzione commerciale per la vostra azienda?
«La funzione di Commercial Excellence riveste un ruolo strategico fondamentale nello sviluppo commerciale dell’azienda nelle diverse aree geografiche (cluster) in cui è presente. Questo si realizza attraverso un approccio multicanale al mercato, che gestisce attività pre e post-vendita e migliora le competenze delle reti di vendita sia in ambito tecnico che commerciale. La funzione si occupa anche della misurazione delle performance, della semplificazione dei processi commerciali e della transizione dell’azienda da un’offerta basata sui prodotti a una focalizzata sulle soluzioni, supportata da una formazione adeguata».
Quali sono le maggiori innovazioni a livello commerciale introdotte negli ultimi tre anni?
«Abbiamo ampliato la nostra visione della filiera, passando dal focus sul grossista a includere stakeholder del settore DIY, del canale diretto e degli OEMs per un migliore controllo della filiera. Abbiamo introdotto un approccio “as a service” e implementato un processo trimestrale di sales performance measurement, che consente ai cluster di misurare le performance e individuare eventuali correttivi. Inoltre, abbiamo stabilito una governance, adattabile alle esigenze locali, con ruoli specifici per le diverse organizzazioni commerciali globali, promuovendo al contempo un uso più efficace del crm».
Parlando di Commercial Excellence, qual è stata la motivazione e la visione di Gewiss che hanno portato all’implementazione di una struttura dedicata a livello corporate?
«La creazione della funzione corporate di Commercial Excellence ha l’obiettivo di fungere da cerniera e motore propulsore per i diversi processi commerciali trasversali. Questa funzione, operando a livello globale, mantiene una visione sinergica con i tre assi di governance: la dimensione geografica rappresentata dai mercati (cluster), la dimensione di prodotto delle cinque business unit e la dimensione di canale gestita direttamente dalla Commercial Excellence».
Quali sono gli obiettivi che la struttura si prefigge, di breve e lungo periodo?
«Nel breve periodo, il nostro obiettivo è uniformare il livello di maturità nei vari paesi in termini di approccio per canale, politiche commerciali, governance delle reti di vendita, applicazione dei processi e uso del crm, migliorando le competenze dei nostri sales team e preparandoli alla transizione verso un’offerta di soluzioni. Nel lungo periodo, aspiriamo a trasformare la Commercial Excellence in un centro di conoscenza e competenze a disposizione di tutta l’azienda, diventando un’università del sapere commerciale e un propulsore di eccellenza nella performance».
Quali sono i processi organizzativi che la vostra CEX ha accorpato e presidia e quali quelli considerati più critici per il futuro?
«La CEX presidia processi come la definizione dei ruoli di vendita in funzione dei modelli organizzativi, l’assegnazione di sistemi di incentivazione con obiettivi predefiniti e misurabili, la formazione dei venditori e team di prescrizione, la misurazione delle performance dei venditori e il corretto utilizzo del crm. Il processo più critico per il futuro sarà migliorare la produttività delle reti di vendita attraverso l’applicazione dei nuovi processi e una formazione continua».
Quali sono lo scopo e i risultati della partnership e collaborazione con CEL Sda Bocconi?
«La Commercial Excellence di Gewiss è stata ispirata dal CEL Bocconi nella definizione del suo perimetro di competenza, delineando l’evoluzione a medio-lungo termine. Questa collaborazione consente inoltre un networking più stretto con realtà che gestiscono processi CEX o strutture simili alla nostra, affrontando in modo collegiale tematiche cruciali».
