Qual è la value proposition di Vodafone Business e come è evoluta strategicamente nel tempo sul segmento corporate dei large account?
«Vodafone Business, nel corso di oltre un decennio, si è evoluta. È sempre stata un’azienda di telecomunicazione che aveva come missione quella di connettere persone e o cose, oggi la sua mission si è ampliata affiancando i suoi clienti nell’affrontare con successo le sfide della trasformazione digitale dei loro business. Ciò è stato possibile grazie a un’offerta di servizi avanzati che ruotano intorno alle infrastrutture tecnologiche di telecomunicazioni (ad esempio Giga Network – 4/5G/Fibra UC, Cloud computing, Data Analytics, IOT, Cyber security)».
Qual è oggi il ruolo della funzione commerciale per la vostra azienda?
«La nostra rete di vendita rappresenta un fondamentale veicolo di posizionamento competitivo nella strategia di accelerazione della digitalizzazione dei nostri oltre 700.000 clienti business in Italia. Su quelli corporate – di grandi dimensioni, sia privati che pubblica amministrazione – i key account manager Vodafone vogliono e devono essere il loro partner per lavorare assieme ai bisogni complessi e personalizzati che oggi il mercato business richiede».
Come sono cambiati negli ultimi anni i modelli e i processi di vendita?
«Prima della pandemia, sui clienti corporate abbiamo affiancato al team field sales territoriale uno di inside sales (operativo in remoto dalla Spagna) per le attività di gestione dei clienti low spending. L’evoluzione dei processi di acquisto, l’aumento contestuale della complessità della nostra value proposition e della competizione su alcune categorie di servizi, ci ha indotto a introdurre importanti cambiamenti a livello sia di struttura che di processi di vendita e di gestione della rete».
Ci fa un esempio di innovazione e di come funziona?
«Mi riferisco alla progressiva riduzione del target price nel rinnovo dei contratti in essere dovuta al pressing esterno del mercato. Per rispondere a questa tendenza, abbiamo creato con successo un innovativo team di commerciali focalizzato solo sui rinnovi e con la capacità di informare i clienti high sme e low corporate su come Vodafone li può aiutare nella trasformazione del loro business».
Come funziona e come opera questa rinnovata struttura ibrida?
«Alla base c’è un grande lavoro di squadra che parte dalle analisi dei portafogli clienti. Su una selezione di clienti, in modo coordinato con l’account manager (personalmente e tramite crm), i sale specialist dei rinnovi vengono attivati con l’obiettivo di fare un’analisi aggiornata del fabbisogno e di gestire proattivamente i rischi di “dilution”. Un approccio molto efficiente, oltre che più efficace del passato. Grazie ad esso, oggi l’account manager può concentrarsi maggiormente sull’analisi in profondità del cliente e sullo sfruttamento di nuove opportunità di business, più complesse e strategiche per Vodafone».
Quali sono lo scopo e i risultati della vostra partnership e collaborazione con il CEL di Sda Bocconi?
«La collaborazione con il CEL Bocconi è attiva fin dalla sua costituzione. Per Vodafone è un’occasione importante per confrontarsi con altre realtà aziendali, condividere sfide commerciali e best practice. Ma è anche uno strumento prezioso per contribuire alla ricerca accademica e alla crescita della job reputation nelle sales. Per questo il management e la nostra struttura sono attivamente impegnati anche in iniziative del CEL che coinvolgono studenti universitari ed executive».
La partnership di Manageritalia e CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi nasce con l’obiettivo di supportare i manager commerciali nei cambiamenti in atto e diffondere cultura manageriale nel tessuto imprenditoriale italiano.
LE CHIAVI DEL SUCCESSO MANAGERIALE – APPUNTAMENTO LUNEDÌ 9 DICEMBRE ALLE 18 con Sda Bocconi/CEL e Manageritalia
La collaborazione di Manageritalia con CEL, Commercial Excellence Lab, di SDA Bocconi punta il faro sulle chiavi del successo in ambito manageriale.
Un’indagine su oltre 500 manager CLevel, dalla quale emergono anche i manager premiati nel corso della serata, è lo spunto per discutere con autorevoli esponenti del mondo manageriale e della business community di quei fattori che in ambito manageriale fanno la differenza e determinano il successo dei manager, ma ancor più delle aziende.
Il premio è assegnato a chi ha espresso i migliori concetti ed esempi di chiavi del successo manageriale. Appuntamento per il 9 dicembre dalle 18 alla SDA Bocconi, Aula Ferrero (Via Sarfatti 10, Milano).
VEDI QUI IL PROGRAMMA.
