AKERON: la parola al co-ceo Manuel Vellutini

Qual è oggi il ruolo che la funzione commerciale dovrebbe assumere all’interno di un’azienda?

«Da alcuni anni, ormai, business di differenti settori e dimensioni si stanno evolvendo verso la servitization e modelli a subscription. Di pari passo con questo cambiamento, il ruolo commerciale si deve necessariamente trasformare da vendita “pura” a creazione di partnership durature e di valore con i clienti. La conoscenza del prodotto diventa, di conseguenza, un asset non più secondario per il venditore».

Parlando di digitalizzazione in ambito commerciale, quali sono state le maggiori innovazioni negli ultimi tre anni?

«Le innovazioni più significative hanno migliorato in modo sostanziale la produttività della forza vendita, offrendo sia informazioni più complete per gestire la relazione con i clienti, sia incentivi più efficaci per mantenersi allineati alla strategia aziendale. In questo, l’IA si sta dimostrando uno strumento sempre più determinante per gestire un business in continuo cambiamento».

In riferimento al ruolo della tecnologia come abilitatore per la commercial excellence, quali sono i vantaggi evidenti e come possono aiutare chi governa le reti commerciali?

«Dalla pianificazione commerciale alla fase di execution e monitoraggio delle performance, l’ottimizzazione dei processi di vendita grazie alla tecnologia ha generato vantaggi nella capacità dell’azienda di guidare il comportamento dei commerciali verso gli obiettivi prestabiliti, mantenendo sempre alta la loro motivazione e la fidelizzazione in una logica omnicanale».

Restando sempre sul tema della tecnologia come abilitatore per la commercial excellence, in quali ambiti o fattori riscontra le maggiori resistenze da parte delle aziende?

«Le resistenze si verificano ancora oggi in quelle realtà in cui sussistono centri di potere basati sui dati. Per fortuna queste situazioni si verificano sempre più di rado, grazie al riconoscimento da parte di tutte le funzioni aziendali della necessità di disporre di dati commerciali condivisi per agire in modo tempestivo e adeguato nei differenti ambiti».

Qual è lo scopo e quali sono i risultati della partnership e collaborazione con CEL Sda Bocconi?

«Il CEL per Akeron è un network di primaria importanza, che permette un dialogo costante con i dirigenti delle aree commerciali, i revenue officer e i team di commercial excellence delle principali aziende italiane. Questo confronto quotidiano è essenziale per supportare l’innovazione continua di Akeron, consentendoci di offrire soluzioni allineate alle esigenze dei nostri clienti, che evolvono costantemente insieme al mercato».

EPTA: La parola a Luca Lastella, chief commercial Emea, e a Michele Vitali, Group after sales director Epta

Qual è oggi il ruolo che la funzione commerciale dovrebbe assumere all’interno di un’azienda?

«Oggi la funzione commerciale in un gruppo inter nazionale come Epta, con quasi 8mila dipendenti, ha un ruolo centrale, non solo per generare vendite ma anche per guidare l’organizzazione verso una crescita sostenibile. A livello strategico, deve integrarsi con marketing e sviluppo del prodotto, anticipando tendenze e bisogni dei clienti. Dal punto di vista organizzativo, deve promuovere la collaborazione tra team in oltre 100 nazioni. È fondamentale inoltre formare e motivare le risorse, in un settore industriale dove, nell’ambito della sostenibilità, sarà sempre più importante la progettazione, realizzazione, installazione e manutenzione di sistemi funzionanti con refrigeranti naturali, seguendo pratiche etiche e responsabili».

Parlando di digitalizzazione in ambito commerciale, quali sono state le maggiori in novazioni negli ultimi tre anni?

«La digitalizzazione ha portato innovazioni significative, trasformando processi e strategie. L’automazione dei processi di crm ha reso più efficiente la gestione dei clienti. Tecnologie come l’intelligenza artificiale e il machine learning hanno migliorato l’analisi dei dati, ottimizzando performance in ambito service grazie all’evoluzione dei sistemi di monitoraggio remoto e al contributo di un approccio predittivo alla manutenzione. Inoltre, stiamo introducendo piattaforme di e-commerce integrate con soluzioni omnicanale per penetrare nuovi mercati, sia per prodotti finiti che spare parts».

Quali sono i principali vantaggi che la tecnologia offre come abilitatore della commercial excellence per chi gestisce le reti commerciali? E quali, invece, i benefici meno evidenti che le aziende tendono a trascurare?

«La tecnologia offre vantaggi evidenti, come l’automazione dei processi di vendita e la gestione clienti, riducendo gli errori e aumentando l’efficienza. Spesso consente di identificare centri di eccellenza dove concentrare alcune funzioni commerciali. Inoltre, l’analisi avanzata dei dati permette a chi governa le reti commerciali di prendere decisioni più informate, individuando nuove opportunità di mercato e ottimizzando la performance dei team. Tuttavia, il processo richiede tempo nell’identificazione dei veri benefici, come la personalizzazione dell’offerta o il miglioramento dei margini di vendita grazie all’integrazione dei sistemi, alla maggiore base dati a disposizione e alla capacità di analisi dei nuovi sistemi».

Cambiando prospettiva, l’introduzione della tecnologia, anche se abilitatore per la commercial excellence, è sempre un cambiamento e, spesso, la fase più critica è quella dell’implementazione e gestione delle resistenze delle reti. Qual è la vostra esperienza?

«L’introduzione della tecnologia per la commercial excellence è spesso una sfida, soprattutto nella fase di implementazione. Nella nostra esperienza, le resistenze delle reti commerciali sono legate principalmente alla paura del cambiamento e alla percezione che la tecnologia possa sostituire il loro ruolo. La chiave per superare queste barriere risiede in una gestione del cambiamento attenta, con una comunicazione trasparente e un focus sulla formazione. È fondamentale coinvolgere i team commerciali sin dall’inizio, mostrando come la tecnologia possa migliorare il loro lavoro, anziché sostituirlo. Approcci graduali, con progetti pilota e feedback continui, aiutano a ridurre le resistenze, rendendo il processo di adozione più fluido e partecipato».

Qual è lo scopo e quali sono i risultati della partnership e collaborazione con CEL Sda Bocconi?

«Questa partnership mira a creare sinergie tra competenze accademiche e aziendali per sviluppare strategie innovative e promuovere la crescita nel settore della commercial excellence. Abbiamo la possibilità di condividere best practice e modelli avanzati di vendita e marketing tra aziende appartenenti anche a industry diverse. La collaborazione favorisce anche l’aggiornamento continuo dei leader commerciali, oltre che allargare il proprio network professionale e possibilmente attrarre nuovi talenti».

La partnership di Manageritalia e CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi nasce con l’obiettivo di supportare i manager commerciali nei cambiamenti in atto e diffondere cultura manageriale nel tessuto imprenditoriale italiano.

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