Seconda puntata del Vocabolario della Negoziazione. Dopo aver affrontato la lettera “A”, che richiama la parola Accordo, proseguiamo con gli spunti offerti da altri concetti.

B come Bisogno. Se ti chiedo dell’acqua non ti sto dicendo che ho sete. Una richiesta cela un bisogno, sempre. Noi ci sentiamo realmente appagati quando soddisfiamo i nostri bisogni, ma spesso li nascondiamo nel timore che parlarne possa attribuire agli altri una posizione di forza. Dunque preferiamo esprimerci attraverso delle richieste. E la reazione degli altri, al pari della nostra, di fronte a richieste che implicano la ripartizione di risorse scarse è immediata: “NO”.

Il primo quanto utile passaggio, prima di dire di NO, reazione abbastanza alla portata di tutti per cui non si richiedono grandi capacità, sarebbe di domandare “PERCHÉ mi chiedi dell’acqua, a che cosa ti serve, per quale scopo?”. In questo modo potremmo esplorare la motivazione sottesa alla richiesta e magari riuscire a soddisfare in un modo per noi meno oneroso quel bisogno, tenendo l’acqua tutta per noi, se risorsa scarsa e preziosa. Questo passaggio del chiedere PERCHÉ spesso da adulti lo omettiamo, perché già “sappiamo”.

Se c’è una cosa che non ammettiamo di mettere in discussione è la conoscenza acquisita con l’esperienza, invece di cogliere ogni occasione come una opportunità per arricchire le nostre esperienze e il bagaglio di conoscenze che da esse può scaturire. Magari ti serve acqua per smacchiare un abito e io ho lì decine di smacchiatori di mio fratello rappresentante di una ditta produttrice. Non so più dove metterli, potrei dartene uno, e tenere per me l’acqua tanto preziosa, con piena soddisfazione di tutti.

In sintesi: prima di dire di NO, chiediamo “PERCHÉ” per fare emergere bisogni, o interessi o necessità che dir si voglia e trovare una più felice soluzione negoziale.