Fin da quando eravamo piccoli uno degli insegnamenti più frequenti da parte di mamme, papà e parenti vari è stato: «Tratta gli altri come vorresti essere trattato tu». Questo principio è conosciuto, comunemente, come la regola d’oro.

E nel corso della nostra vita lavorativa molto spesso abbiamo applicato questa regola e, altrettante volte, avremmo voluto che le persone con cui entravamo in contatto o in relazione l’avessero applicata.

Quando però si parla di referral marketing, e quindi di quella forma di marketing che si basa sullo scambio di referenze grazie ai concetti di fiducia e di reciprocità, la regola d’oro non è più sufficiente per stabilire una relazione e alimentarla nel modo corretto.

Quando si parla di marketing delle referenze, di relazioni di business strutturate, è fondamentale applicare un’altra regola: la Regola di Platino. «Tratta gli altri come loro vogliono essere trattati». Un cambiamento radicale di prospettiva.

Ma cosa significa applicare la Regola di Platino? Significa utilizzare tutti gli strumenti di cui siamo, in quanto uomini, dotati: occhi, orecchie, bocca, naso, cervello e, soprattutto, consapevolezza, per mettere al centro l’altro e, in questo modo, prendercene cura nel modo migliore. Questa è la via per prenderci cura anche di noi stessi ed è quindi quella strada che ci porterà a costruire relazioni a lungo termine e forti che rappresenteranno la base del nostro fare business.

Che cosa significa mettere al centro l’altro nel “Referral Tasting”? Significa che ciò che va bene per noi in termini di cibo, locale, momento del giorno, non è quello che vale necessariamente per l’altro. Proviamo a pensare a quante volte, dal momento che un particolare tipo di cibo o di luogo ci è particolarmente gradito, lo proponiamo subito all’altro interlocutore senza nemmeno porci il quesito se all’altro questa cosa piacerà. Attenzione però. Tutto questo non significa voler dimostrare una sensibilità falsa o affettata. Significa invece imparare ad entrare nell’ottica che ci si può prendere cura delle persone indipendentemente dal tipo di relazione che stiamo costruendo. Siamo infatti già portati ad applicare questo tipo di ragionamento alla sfera privata, della famiglia e degli amici.

Quante volte, in una relazione amicale, di fronte alla presenza di più alternative su un locale, un tipo di cucina, o anche un vino da scegliere, avete proposto o suggerito quello che sapevate l’altro avrebbe gradito maggiormente? E quanta soddisfazione e piacevolezza provate quando portate un vostro caro a mangiare, o preparate voi stessi, quel piatto che gli ricorda la sua infanzia o che è sempre stato il suo piatto preferito?
Una delle obiezioni però che si possono fare all’applicazione della Regola di Platino, soprattutto in un ambito come quello del business o degli incontri per lavoro a tavola dove spesso le persone che incontriamo sono dei perfetti sconosciuti (o quasi), è: «Ma se non conosco la persona, o la conosco poco, come faccio a sapere come vuole essere trattata?».

Il referral marketing e il referral tasting ci danno uno spunto fondamentale per la costruzione delle relazioni: fare domande. Spesso si preferisce non chiedere per timidezza, o per mancanza di tempo, o perché pensiamo che l’altro possa avere l’errata percezione che vogliamo invadere la sua sfera privata (o detto in parole più semplici «farci i fatti suoi»). Le domande invece sono il primo segnale di interesse verso l’altro.

Nel momento in cui si andrà ad organizzare un incontro a tavola con un’altra persona, bisognerà perciò cercare di capire quali sono i suoi gusti, venirle incontro sugli aspetti che riguardano i cibi e le bevande, offrire “con il suo palato”, prevedendo o delle domande dirette oppure delle supposizioni che si possono fare in base a quella che è la sua cultura, le sue usanze e le sue preferenze. Superato l’imbarazzo iniziale da parte vostra nel porre queste domande, potrete constatare che saranno poche, molto poche, le persone che saranno infastidite. Al contrario tutto ciò proietterà la relazione in un contesto di reciprocità e di scambio che faciliterà l’incontro.

Il nostro obiettivo è quello di imparare a capire come chiedere queste informazioni e come, grazie al loro utilizzo, riusciremo a trasmettere all’altra persona, sia che si tratti di una nuova conoscenza o di un rapporto consolidato in ambito business, il fatto che stiamo prestando, al cento per cento, attenzione e cura alla costituzione della relazione raggiungendo un primo obiettivo fondamentale in una relazione: stare bene e condividere un momento piacevole.

Le 5 regole per un incontro one-to-one

1) Definire e rispettare la durata: un incontro “one-to-one” dura al massimo un’ora. Chiaramente quando si parla di incontri a tavola va aggiunto a questo tempo quello impiegato per ordinare e consumare il pasto. Ognuno dei due partecipanti ha a disposizione mezz’ora. Non prendetevi più tempo e non fate in modo che l’altro “rubi” parte del vostro spazio. Potrete fissare altri appuntamenti in futuro e non rischierete di avere o dare troppe informazioni in una volta.

2) Tenere traccia delle domande che emergono dalla conversazione e segnalarle subito all’interlocutore. Questo consentirà di “aggiustare il tiro” della conversazione e di prepararsi ad approfondire alcuni aspetti che altrimenti sarebbero stati trascurati.

3) Preparare alcuni inviti all’azione da dare all’interlocutore. Questi possono essere richieste di informazioni aggiuntive o esemplificazioni di concetti espressi o, in molti casi, pianificazioni di step successivi all’incontro.

4) Pianificare un nuovo incontro. Sicuramente un’ora non è sufficiente per conoscere al meglio tutti gli aspetti della professione dell’interlocutore o del suo prodotto o servizio. Agende alla mano, potrete fissare un nuovo appuntamento.

5) Attitudine positiva e spirito costruttivo. Il momento del “one-to-one” è un momento di scambio di informazioni, non la sede per eventuali lamentele o sfoghi sulla propria professione. Sicuramente molto spesso capita di raccontare a dei perfetti sconosciuti cose che non racconteremmo mai nemmeno ai nostri migliori amici, ma ricordiamoci sempre l’obiettivo: instaurare una relazione di business.

Testo tratto dal libro Business a tavola ovvero Referral tasting, Claudio Messina, Paolo Mariola, Irene Alleruzzo (Guerini Next)