In veste di negoziatore, mi trovo
frequentemente a fronteggiare
la paura. Questa sensazione mi
accompagna nelle sale conferenze, nelle stanze di guerra delle
trattative e nelle aule pre-giudiziarie. Quando entri per preparare un
accordo, è possibile percepire
chiaramente la presenza e l’influenza della paura. Nel corso degli anni, avendo guidato trattative
del valore di fino a 5 miliardi di
dollari, formato decine di migliaia
di professionisti del settore e spinto me stesso fino ai miei limiti
mentali e fisici per esplorare cosa sia in grado di fare il cervello umano sotto pressione – e cosa accade
quando cede – ho raccolto con interesse una serie di strumenti e
tattiche che consentono a me, ai
miei colleghi e ai nostri clienti di
rimanere al comando anche in momenti particolarmente complessi.

La negoziazione
è scomoda

Il tuo compito come negoziatore è
essere a tuo agio nell’essere a disagio. I negoziatori esperti sanno come mantenere il controllo in ogni
momento: prima, durante e dopo una negoziazione. Non solo si comportano come se fossero sotto controllo quando sono osservati dagli
altri, ma sviluppano anche una
mentalità impermeabile alla pressione, dedicandosi a un percorso di
vita alla ricerca di un equilibrio interno, mentre si trovano a proprio
agio sotto una pressione che la
maggior parte degli esseri umani
non vorrebbe mai sperimentare.
Questa è la tua missione se vuoi
massimizzare le tue negoziazioni.

Consigli pratici
per allenare la mente
alla pressione

Qui di seguito, alcuni consigli e
pratiche che puoi considerare per
intraprendere lo sviluppo di una
mentalità impermeabile alla pressione.

Abbraccia il presente

Usa tecniche di meditazione e
mindfulness per concentrarti sul
“qui e ora” e separare i tuoi sentimenti dalle tue azioni e pensieri.
L’ansia spesso deriva dall’attenzione alle incertezze future.

Dai priorità al sonno

Una mente ben riposata è più acuta, concentrata e meno incline a
turbolenze emotive. Assicurati di
dormire 7-8 ore a notte. La privazione cronica del sonno può compromettere la funzione cognitiva,
la presa di decisioni e il controllo
emotivo.

Continua a muoverti

L’esercizio regolare è fondamenta le per equilibrare le endorfine nel tuo cervello. L’attività
fisica rilascia questi naturali
alzatori dell’umore, promuovendo una migliore
connettività neurale e funzione cognitiva.

Posizione di potere

Il linguaggio del tuo corpo influisce sulla tua mente. La posizione di potere può aumentare la
fiducia aumentando i livelli di testosterone e riducendo i livelli di
cortisolo. Quando adotti una posizione potente, il tuo corpo invia
segnali al cervello per rafforzare
l’autostima mentre riduce lo stress.

Attiva il tuo stato ottimale

Identificare e ancorarsi a un rituale
può prepararti psicologicamente
per un compito, consentendo una
performance elevata. Quando il
cervello associa azioni specifiche a
una prestazione ottimale, ripetere
tali azioni può stimolare uno stato
di elevata performance simile.

Role-play,
una tecnica utile
Prima di una grande negoziazione,
prova lo scenario con un collega.
Ciò aiuta a costruire vie sinaptiche
nel cervello, a renderlo familiare
alle sfide potenziali e a promuovere risposte più veloci ed efficienti
durante la situazione reale.

Preparati, ma non troppo

Un’eccessiva preparazione può
portare a una rigidità nel pensiero:
il cervello può essere sopraffatto dalle informazioni, rendendolo
meno adattabile e flessibile in situazioni dinamiche.

Controlla ciò che
è a portata di mano

Indirizza la tua energia mentale
verso i fattori che sono sotto il tuo
controllo. Il cervello funziona in
modo più efficiente quando non è
intasato da preoccupazioni non
produttive: “You can only control
what you can control”.

Abbraccia la terapia
del freddo

Resistere allo shock di un bagno di
ghiaccio o di una doccia fredda
allena la tua mente a gestire lo
stress. È essenziale respirare in
modo controllato durante questo
processo. Controllando la tua respirazione sotto tensione, invii segnali al cervello che è al sicuro contribuendo a ridurre la produzione di ormoni dello stress quando sei sotto pressione durante una
negoziazione.

Tecnica della scatola
del respiro

Quando la tensione aumenta, respira per 4 secondi, trattieni il fiato
per 4, espira per 4, quindi trattienilo ancora per 4. Ripeti questo ciclo
per 2 minuti.

Per navigare nelle acque insidiose
della negoziazione, è necessario
più di una mera conoscenza; si tratta di coltivare una mentalità che
rimanga inossidabile anche quando si affrontano onde gigantesche.
Mentre intraprendi la tua prossima
negoziazione, ricorda: non si tratta
di evitare la pressione, ma di abbracciarla e goderti la tempesta
emotiva.