Le relazioni sono determinanti, se è vero che un’ampia rete di connessioni moltiplica le opportunità professionali e solide partnership portano a risultati di business eccellenti. Per quanto abile o geniale possa essere, nessun individuo dispone di strumenti per raggiungere in solitaria grandi obiettivi. La capacità di padroneggiare la propria comunicazione e adattare il modo di interagire a seconda delle necessità risulta di conseguenza quanto mai vantaggiosa. Affiancato da un team di esperti dell’Accademia di Comunicazione strategica, ho fatto ordine tra gli innumerevoli approcci comunicativi: il risultato è stato un modello capace di codificare quattro distinti stili relazionali.

Una matrice di riferimento

La matrice degli stili relazionali®, descritta nel dettaglio all’interno del mio libro Comunicazione strategica: un nuovo approccio alle relazioni (Acs Editore, 2024), si costruisce su due assi il cui incrocio forma quattro quadranti. L’asse delle ascisse si riferisce a quali interessi il comunicatore miri a soddisfare, se solo i propri (Interessi Io), oppure anche quelli del suo interlocutore (Interessi Noi). L’asse delle ordinate indica ciò che il comunicatore dice o preferisce tacere; nello specifico, i suoi interessi possono essere esplicitati (Interessi espliciti) oppure celati (Interessi impliciti).

La comunicazione efficace

La comunicazione efficace si concretizza esprimendo chiaramente i propri interessi tramite l’allineamento dei tre canali comunicativi: verbale, paraverbale e non verbale. È la modalità comunicativa istintiva, che si configura come la base di partenza di tutti gli individui. Sebbene massimizzi la possibilità di soddisfare nell’immediato gli interessi dell’Io, nel medio lungo periodo rischia di diventare ingombrante, danneggiando la relazione. Questo approccio egoriferito aumenta l’influenza dei bias cognitivi, poiché chi la utilizza tende a considerare solo il proprio punto di vista, cadendo vittima di numerosi pregiudizi e supposizioni che spesso si rivelano errati. È dunque vantaggioso ricorrere alla comunicazione efficace solo quando risulti necessario ottenere un risultato rapidamente, con la consapevolezza che il possibile danno relazionale non avrà ripercussioni future.

La comunicazione manipolatoria

La comunicazione manipolatoria si focalizza sul perseguimento dei propri interessi celandoli all’interlocutore. Un astuto manipolatore può azzardare a massimizzare i propri risultati, ma così facendo si espone a un enorme rischio relazionale: una volta scoperta la manipolazione, la controparte tenderà, nel migliore dei casi, a interrompere la relazione e, nei casi più estremi, a cercare vendetta. Oltre ad essere eticamente scorretto, questo approccio è anche, nella preponderanza dei casi, logicamente svantaggioso: è probabilmente per questo che la comunicazione manipolatoria viene utilizzata principalmente in contesti di vendita “one shot”, mentre è (per fortuna) meno comune nei contesti organizzativi, dove un conflitto potrebbe causare gravi danni (per chi la utilizza e per l’azienda nel suo complesso).

La comunicazione persuasiva

La comunicazione persuasiva mira a soddisfare gli interessi di entrambi gli interlocutori ma, di fatto, occulta i propri. Rispetto agli stili precedenti porta in sé il beneficio di valorizzare entrambi, oltre a consentire a chi la mette in atto di apparire gentile agli occhi dell’altro. Le tecniche persuasive sono tuttavia complesse da utilizzare, fondandosi sull’utilizzo di concetti neuroscientifici come euristiche e bias cognitivi. Inoltre si basano su supposizioni che, se errate, costringerebbero il comunicatore a spostarsi su canoni di comunicazione efficace, svelando le proprie intenzioni e, dunque, ancora una volta, compromettendo la relazione.

La comunicazione strategica

La comunicazione strategica, infine, rappresenta l’unico stile relazionale funzionale alla creazione di relazioni solide e durature. A livello pratico, il comunicatore strategico chiarisce i suoi interessi e guida l’altro nel riconoscimento dei propri, con lo scopo di co-progettare una soluzione capace di valorizzare entrambi. I benefici di questo approccio si manifestano soprattutto nel lungo periodo, garantendo risultati qualitativamente migliori rispetto a quelli ottenibili con l’utilizzo di qualsiasi altro stile. Quella strategica è senza dubbio la comunicazione più adatta tanto tra persone facenti parte della stessa organizzazione quanto nelle dinamiche commerciali e negoziali in cui è funzionale la costruzione di partnership durature.

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