Visto che gli scenari di mercato sono in continuo movimento, sollecitati da crisi e cambiamenti inusitati per eterogeneità e rapidità, i manager che si occupano di commerciale e vendite si trovano in un profondo momento di cambiamento che impone un’interpretazione del proprio ruolo in larga parte nuova e diversa da prima. Per questo Manageritalia Lombardia sta collaborando da tempo con il Commercial Excellence Lab (CEL) di SDA Bocconi per contribuire a dipanare questa matassa. L’azione parte anche da una ricerca su un campione di manager commerciali per capire importanza e possesso di alcune competenze rilevanti.

I risultati dell’indagine e gli sviluppi di quanto emerso sono al centro dell’incontro Da Sales Manager a Business Manager, il 2 febbraio (18-19:30), a Milano e online, presso il Campus SDA Bocconi.

Già il titolo dell’incontro, “Da Sales Manager a Business Manager”, dice tanto e, senza ombra di dubbio, afferma che il ruolo sta profondamente cambiando. Parlandone con Paola Caiozzo, senior faculty e co-founder del Commercial Excellence Lab, emerge che la letteratura scientifica e manageriale evidenzia da anni che il ruolo delle vendite sta diventando più strategico di un tempo e costringe chiunque lo governa a una diversa interpretazione di mestiere per tenere in equilibrio quello che viene definito uno “strabismo manageriale”, che ha le seguenti caratteristiche:

• focalizzarsi sui risultati di breve, ma, al contempo, riuscire a mantenere una visione di lungo periodo per comprendere segnali deboli e premonitori dall’ambiente (mercato, contesto tecnologico ecc.);
• conciliare la necessità di controllare e verificare azioni e andamenti del presente con quella di mobilitare le proprie risorse verso obiettivi sfidanti e più lontani;
• dare stabilità quotidiana, ma pensare a innovazione e sviluppo;
• saper coniugare l’esigenza di raggiungere elevati livelli di performance con la reale fattibilità dei progetti di miglioramento, influenzando la strategia aziendale per attuare i cambiamenti più adeguati.

Dalla survey, che ha coinvolto quasi 400 manager, emerge che le competenze in assoluto maggiormente possedute sono quelle relative alla gestione delle relazioni con il mercato (in prima persona, o attraverso lo stimolo e il supporto fornito ai venditori al riguardo). Ben presidiate, sopra la media sono anche le competenze relative alla gestione delle persone e delle azioni commerciali necessarie a raggiungere gli obiettivi.

Il campione, ci anticipa Paolo Guenzi direttore scientifico di Commercial Excellence Lab, si auto-dichiara meno in possesso di alcune classi di competenza necessarie per creare le condizioni organizzative che conducono a migliori performance e, in particolare:

• la capacità di innovazione, intesa come capacità sia di promuovere e diffondere l’utilizzo delle tecnologie a sostegno dei processi di digitalizzazione, sia come capacità di innovare processi, programmi e strumenti destinati a migliorare l’organizzazione delle vendite;
• la capacità di influenza, creando in generale relazioni positive con altre funzioni aziendali per contribuire alla definizione della strategia aziendale e, in particolare, con la funzione HR per attrarre e trattenere i talenti nell’area commerciale.

Meno presidiate della media sono anche le competenze relative al business acumen, tra cui:

• conoscenze economiche (reddituali e finanziare, ad esempio capacità di sviluppare e gestire il budget commerciale e l’impatto sul conto economico di varie decisioni e azioni possibili);
• conoscenze normative e legali rilevanti per il business e per i processi commerciali (ad es., requisiti normativi e di compliance, contrattualistiche ecc.).

Insomma, per scoprire come e cosa cambia e quali saranno le competenze più rilevanti nei prossimi 5 anni per i sales manager non vi resta che partecipare il 2 febbraio. Potete farlo in presenza oppure online, ma fatelo!

Anche perché quando l’alta formazione dialoga e collabora con il management ne capitano sempre delle belle, spesso davvero out of the box.
E all’incontro ne parleremo con professori e manager, quelli sul palco, ma anche quelli presenti o collegati, tutti protagonisti per delineare il futuro.

Iscrizione obbligatoria per partecipare in presenza o seguire online.