Esce domani in Italia Fanatical Prospecting. La guida fondamentale per avviare colloqui di vendita e riempire la tua pipeline sfruttando il social selling, le email e le chiamate a freddo, il libro bestseller mondiale di Jeb Blount, edito da ROI Edizioni. Un saggio schietto e concreto che la nota scrittrice Jill Konrath definisce “una sveglia fresca e assolutamente necessaria per i venditori e i direttori vendite di oggi”.
Cosa si intende per prospecting? La ricerca proattiva e costante di clienti potenziali. Perché Fanatical? Perché esistono venditori pessimi, mediocri, bravi, costanti, e poi ci sono le superstar, ovvero i fanatici. Coloro che vanno a caccia di prospect giorno e notte: motivati, caratterizzati da un entusiasmo incondizionato, competitivi, sicuri. I grandi venditori, ovvero i fanatici, saltano i pasti e concludono affari, fanno tutto ciò che serve per vincere, e si sa quanto un approccio del genere sia fondamentale per raggiungere il successo.
Jeb Blount – autore di numerosi bestseller internazionali, ceo di Sales Gravy, società di formazione e consulenza nelle vendite che ha fra i suoi clienti aziende leader a livello mondiale, inserito da Forbes fra i Top 30 Social Selling Influencer – ha un mantra che lo ha guidato nella sua carriera e che in qualche modo, ha ispirato questo libro: “Quando è ora di tornare a casa, fai un’ultima telefonata”. Non sempre essere venditori di talento e con esperienza si rivelano condizioni sufficienti al successo, anzi spesso capita di imbattersi nel grande divario tra le capacità di un imprenditore e la riuscita della vendita. Perciò Blount illustra gli strumenti necessari per ottenere un vantaggio competitivo reale e duraturo con una guida fatta di tecniche e strategie vincenti, come la creazione di e-mail convincenti o di specifici messaggi di testo, per trasformare i prospect in clienti acquisiti.
La “pipeline”, ovvero l’imbuto attraverso il quale di volta in volta vengono filtrati i clienti pronti all’acquisto da quelli i cui tempi di decisione sono più lunghi e necessitano di più lavoro, deve essere costantemente arricchita di nuove opportunità che rimpiazzeranno quelle che si perdono naturalmente. A questo proposito Blount svela la “regola dei 30 giorni”: saltate un giorno di prospecting e prima o poi si ripercuoterà su di voi nei 90 giorni successivi; saltate una settimana e il risultato lo vedrete nelle vostre commissioni; se non lo effettuate per un intero mese e la pipeline resterà vuota, le vendite crolleranno e dopo 90 giorni vi sveglierete in preda alla disperazione.
Nel corso del libro, Blount spiega come fare prospecting bilanciando i diversi canali come il telefono, le mail, il social selling, l’sms, il faccia a faccia. In particolare, Blount analizza uno dei dilemmi che attanaglia ogni venditore, ovvero “chiamare a freddo o non chiamare a freddo?” È difficile e imbarazzante interrompere la giornata di qualcuno, non si può controllare la sua risposta e si ha il timore di un rifiuto, motivo principale per cui i venditori modesti inventano scuse per evitare il prospecting. Ma secondo l’autore interrompere la giornata del potenziale cliente è un disagio inevitabile se si vuole costruire una pipeline di vendita solida.
Blount spiega anche come il messaggio che si comunica sia fondamentale per non essere cestinati ancor prima di iniziare. Il messaggio di un venditore deve dimostrare un interesse sincero, in modo da apprendere informazioni per risolvere i loro problemi specifici. Questo è il modo per vincere la resistenza iniziale e ottenere un appuntamento e la possibilità di avviare un colloquio di vendita sul momento.
Più i prospect avranno familiarità con voi, il vostro brand o la vostra azienda e maggiori saranno le probabilità che rispondano alle vostre telefonate e vi richiamino, aprano le vostre mail, accettino una richiesta di collegamento sui social media, rispondano a un sms, siano disponibili per colloqui di vendita e, in definitiva, facciano affari con voi. Questa è la legge della familiarità per un prospecting costante e coerente.
