Qual è oggi il ruolo della funzione commerciale per la vostra azienda?

La Marca «All’interno dell’ambito multinazionale di IGT, azienda leader del gioco regolamentato, in Italia concessionaria statale del Gioco del Lotto e del Gratta e Vinci, la funzione commerciale Sales gestisce le strategie di vendita, i progetti innovativi, l’organizzazione e la formazione della forza vendita, al fine di garantire gli obiettivi di business, la sostenibilità commerciale e l’eccellenza nelle attività di vendita, in linea con i principi del gioco legale e responsabile».

Motta «La funzione commerciale in Epson rappresenta il motore dello sviluppo e della crescita dei fatturati e dei profitti. Tale crescita deve rispettare i tre pilastri della sostenibilità: ambientale, economica e sociale. Una forza vendita evoluta e orientata alla sostenibilità rappresenta un biglietto da visita credibile e di valore per i nostri clienti».

Quali sono le maggiori innovazioni a livello commerciale introdotte negli ultimi tre anni?

La Marca «In una realtà dinamica come la nostra, che conta oltre 50.000 punti vendita, Sales si è evoluta in consulenti per favorire l’innovazione e la crescita del business nei canali di vendita. Solo per fare alcuni esempi, supportiamo l’introduzione della digitalizzazione nel punto vendita, l’ibridazione tra canale online e fisico e la comunicazione personalizzata in store».

Motta «In Epson continuiamo a far evolvere il ruolo commerciale, che negli ultimi tre anni ha assunto un profilo sempre più consulenziale. L’obiettivo è accompagnare i nostri clienti nelle scelte di soluzioni tecnologiche adeguate a supportare gli obiettivi di business. Account plan avanzati e Crm integrato con tutte le funzioni aziendali sono le altre due innovazioni in corso d’opera».

Come state integrando i principi della sostenibilità già perseguiti a livello corporate, all’interno dei vostri processi di vendita, per favorire anche l’eccellenza nella sostenibilità commerciale?

La Marca «L’eccellenza nella sostenibilità commerciale implementa i quattro pilastri del programma di sostenibilità aziendale, attraverso l’aggiornamento della forza vendita e la digital transformation nei processi di vendita. Ad esempio, riducendo l’impatto ambientale con la contrattualizzazione paperless, la bolla digitale e l’evoluzione del sales book cartaceo in applicazione interattiva. Grazie a queste iniziative, la forza vendita ha un rapido accesso al mercato e l’azienda ha risparmiato tonnellate di carta. Inoltre, l’azienda utilizza server alimentati da energia eolica, contribuendo alla riduzione della CO2».

Motta «I principi della sostenibilità sono presenti nel Dna e nei valori dell’azienda. Pertanto, vengono interiorizzati tramite la formazione, il coaching e il mentoring da ogni collaboratore e manager. È solo facendo nostri tali principi, interiorizzandoli completamente, che diventiamo credibili nei confronti del mercato e di tutti gli stakeholder»

Perché per voi è importante avere una rete commerciale sostenibile, e quali iniziative avete intrapreso per renderla tale?

La Marca «La sostenibilità rappresenta un pilastro fondamentale per lo sviluppo del business. Sales promuove l’ecosostenibilità attraverso varie iniziative, come l’impiego di scooter e auto elettriche per ridurre le emissioni e la riduzione e compensazione delle emissioni di CO2 derivanti dalle attività di comunicazione, formazione ed eventi sales, o la partecipazione attiva alla conservazione dell’ambiente nel Parco del Ticino. Inoltre, la forza vendita si impegna a supporto della promozione sul gioco responsabile all’interno della rete dei punti vendita».

Motta «Epson ha l’obiettivo di diventare un’azienda carbon negative entro il 2050. Per raggiungere questo obiettivo di medio lungo termine è fondamentale che tutte le figure professionali operino rispettando i valori di sostenibilità che l’azienda ha identificato. Ogni attività commerciale viene svolta cercando di contenere ai minimi livelli le emissioni di CO2 e i nostri eventi di comunicazione e di marketing vengono compensati da altrettante attività e azioni che neutralizzino tali emissioni».

Qual è il ruolo che le tecnologie digitali possono giocare in questo contesto?

La Marca «Nell’attuale panorama commerciale, sempre più dominato dalla digitalizzazione in evoluzione, la figura del commerciale riveste un ruolo di primo piano. Basti pensare alla convergenza tra vendite online e canali fisici, alla trasformazione digitale multicanale della nostra rete di punti vendita, per citare solo alcuni esempi. La tecnologia, come il sales book digitale, aiuta la forza vendita ad essere all’avanguardia, ottimizzando i processi di vendita e la relazione con i clienti, supportando l’ecosostenibilità».

Motta «Le nuove tecnologie giocano un ruolo fondamentale e di acceleratore virtuoso in direzione della sostenibilità. La nostra tecnologia di stampa a freddo con bassi consumi energetici e scarti di materiali contenuti, quindi con basso impatto ambientale, ne è un esempio concreto. Così come la dry fiber technology, che permette di rigenerare nuova carta da stampare da quella vecchia è un concept innovativo di economia circolare “in house”».

Qual è lo scopo e quali sono i risultati della partnership e della collaborazione con il CEL di Sda Bocconi?

La Marca «Abbiamo aderito e rinnovato la partnership con il CEL di Sda Bocconi perché promuove lo scambio di esperienze di eccellenza con altre realtà commerciali e favorisce la partecipazione alla ricerca scientifica, fornendo un valore aggiunto per lo sviluppo. Il nostro contributo nel primo anno è stato in ambito di omnicanalità, di sostenibilità nel commerciale, di sviluppo delle competenze e strategia di formazione della forza vendita».

Motta «Abbiamo deciso di iniziare questa collaborazione perché riteniamo il CEL di Sda Bocconi un progetto innovativo, che cerca di anticipare tendenze ed evoluzioni che stanno trasformando il mondo del lavoro, ma soprattutto delle organizzazioni commerciali delle aziende. Inoltre, beneficiamo dell’arricchimento che deriva dal confronto e dibattito cross aziendale che il programma ci permette di intrattenere e sviluppare».